Основные причины, по которым ваша квартира все еще не продана

В Москве и Московской области нормальный срок продажи квартиры в домах типовых серий, крупных жилых комплексах и районах с массовой застройкой укладывается в три месяца от старта продажи до момента сделки. Это сегмент массового покупателя. Даже на кризисном рынке сделки не останавливаются ни на один день. Для квартир классом выше, в центре Москвы и в нескольких наиболее престижных районах за пределами Садового Кольца этот срок может составлять до шести месяцев.

Долгая продажа квартиры

Вопрос не в том, есть покупатели или их нет. Вопрос в том, как сделать так, чтобы они выбрали из всех квартир именно вашу. Поэтому, если речь не идет о продаже какой-то уникальной коллекционной недвижимости категории ultra luxury, вы можете смело вычеркивать слово «кризис» из списка тех причин, по которым вашу квартиру никто не торопиться покупать.

Когда мы говорим о «нормальных» сроках, мы, естественно, подразумеваем усредненное значение. Это приблизительно тот срок, на который стоит ориентироваться, если у вас нет каких-либо причин сильно торопиться с продажей, При таком подходе у вас и вашего риэлтора есть возможность действовать планомерно, регулировать цену от максимальных предполагаемых значений к наиболее вероятным. На практике покупатель часто находится в первые две недели с начала продажи. Это, как правило, самые мотивированные покупатели, которые уже достаточно давно подбирают себе вариант и в момент появления вашей квартиры они уже максимально близки к тому, чтобы сделать выбор.

Итак, кризис продажам не помеха. Тем не менее, мы можем наблюдать на сегодняшний день колоссальное количество квартир, «зависших» на рынке.

Какие основные факторы предопределяют такую печальную участь?

ДЕФЕКТЫ ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ САМОГО ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

Наши представления о стандартах в сфере продажи товаров и услуг принципиально изменились за последние годы и продолжают стремительно меняться каждый день. Все мы привыкли к доброжелательности продавцов, яркой красивой упаковке, рекламе, удобству, дополнительным опциям, онлайн сервисам и другим приятным вещам при покупке любого товара или услуги. Будь то обед в ресторане, отдых на курорте, покупка нового телефона или автомобиля, уровень сервиса принципиально влияет на наш выбор.

И только рынок московских квартир в лице большинства риэлторов и продавцов хранит и соблюдает древнюю заповедь: «Надо будет – купят!»

Не купят. Потому что есть выбор. В далекие времена, когда появление любой квартиры в продаже было событием районного масштаба, когда первые жилые комплексы в Москве можно было пересчитать по пальцам, а цены росли вдвое за год, такая логика имела право на существование. Но это история. Чтобы она повторилась, нужно снести все те сотни миллионов квадратных метров современного комфортного жилья, которые возведены за последние двадцать лет в Москве и Подмосковье. Рассчитывать на это явно не стоит, объем ежегодно строящегося жилья постоянно растет, а с началом программы реновации повысится многократно.

Поэтому стоит внимательнее отнестись к тому, как ваша квартира предлагается потенциальным покупателям. Вот основные пункты, на которые нужно обратить внимание:

Реклама квартиры:

  • Унылое однотипное объявление.
  • Кривые любительские фотографии, сделанные на мобильный телефон
  • Объявления публикуются по бесплатным или самым дешевым тарифам, не обновляются, не продвигаются, публикуются не регулярно.
  • По объявлениям тяжело дозвониться. Нет дополнительных каналов связи.
  • Агент или собственник принимает звонок без применения элементарных техник деловой коммуникации. Вместо приветствия покупатель слышит резкое «Да!» или «Алло! Слушаю!». Покупателю в скрытой или открытой форме демонстрируется раздражение по поводу его звонка и вопросов, которые он задает.
  • Показ квартиры:

    • Нет возможности показывать квартиру потенциальным покупателям в удобное для них время. Им предлагают подождать несколько дней.
    • Показ организуют люди, прямо не заинтересованные в продаже, либо заинтересованные в том, чтобы она не состоялась (арендаторы, родственники, подчиненные по работе, рабочие на стройке и т.д.)
    • Показ проходит без применения профессиональных техник продаж. Часто проходит вообще молча. «Заходите и смотрите сами».
    • Квартира элементарно не прибрана, захламлена, находиться в неопрятном состоянии, плохо освещена. В квартире курят.
    • В процессе показа обитатели квартиры продолжают свою обычную жизнедеятельность. В ванной сушатся носки на батарее, кто-то в тренировочных штанах продолжает смотреть любимый сериал, на кухне варится борщ.
    • Работа с покупателями после показа

      • Такая работа вообще не ведется. Покупатели после показа просто пропадают. Им никто не перезванивает, не пытается с ними работать дальше.
      • Соответственно, нет возможности учесть пожелания и комментарии предыдущих покупателей, чтобы эффективнее работать со следующими.
      • НЕПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ СИТУАЦИЯ С ДОКУМЕНТАМИ

        Конечно, для вас история вашей квартиры не может вызвать никаких вопросов. Это же ваша квартира. И даже, если она досталась вам совсем недавно по наследству от одинокой троюродной тети, которая последние несколько лет жизни любила выпить, вы-то знаете, что это просто обычная житейская ситуация, каких случается повсюду множество.

        Однако стоит вам оказаться в роли покупателя, и похожая история совсем не покажется вам безобидной. Скорее всего, вы даже не станете вникать в подробности, а просто отбросите этот вариант от греха подальше.

        Значит ли что такую квартиру совсем нельзя продать? Отнюдь. На любую квартиру найдется покупатель. Но этот факт однозначно должен отразиться на том, как квартира предлагается потенциальным покупателям. Продать такую квартиру – это высший пилотаж, который под силу только очень опытному специалисту по продажам. При этом во всех остальных отношениях квартира должна выигрывать у аналогов. И, разумеется, история с вашей тетей должна быть действительно абсолютно законной.

        Приведенный пример, конечно, один из самых экстремальных. Но есть масса других, которые тоже влияют на покупателей. Неузаконенные перепланировки, судебные споры, имевшие место в прошлом, наличие несовершеннолетних собственников, ошибки при постановке на кадастровый учет и многое другое. Варианта всегда два: либо продажа вашей квартиры будет организована по высшему разряду опытными профессионалами, либо вам придется делать колоссальную скидку, чтобы алчность затмила страх у покупателей.

        ОТСУТСТВИЕ МОТИВАЦИИ

        Ответьте сами себе честно на эти вопросы: «Я действительно хочу продать свою квартиру? Я на самом деле собираюсь это сделать? У меня есть в этом реальная потребность? Мне это надо?».

        Подавляющее большинство квартир, которые годами «висят» в продаже, это квартиры людей, которые себе таких вопросов либо вообще не задавали, либо тщательно скрывают от окружающих отрицательный ответ на каждый из этих вопросов.

        Типичная ситуация. Выросли дети, им хочется строить собственную жизнь отдельно от родителей. Под их давлением, в конце концов, идея о разъезде становиться неизбежной перспективой. Родители скрепя сердце идут в агентство недвижимости: «Давайте продавать».

        Хотят они продажи? Нет. Хотят они на самом деле расставаться со своими повзрослевшими детьми? Нет. Для них эта квартира, возможно, самое высшее финансовое достижение всей их жизни, их самые дорогие воспоминания о молодости, вся сумма их привычек и образа жизни. Они сделают все, что в их силах, чтобы этот процесс тянулся годами. Затребуют самую неадекватную цену, будут встречать покупателей с самым угрюмым выражением на лице. Если риэлтор совершит чудо и найдет покупателя, то уж подобрать им альтернативную квартиру он уж точно не сможет. Ведь ни одна из них не может быть лучше, чем их собственная.

        Другой распространенный пример. На самом пике цен, молодой глава семейства, поддавшись общему ажиотажу, покупает квартиру в новостройке. Выгодное вложение. Не хватает – возьмем ипотеку. Вырастет в цене, продадим, разбогатеем. Дом сдан, квартира в собственности, можно ее продавать и получать прибыль. Но что-то за прошедшие несколько лет изменилось. Вместе с начинающими инвесторами квартиры пытается продать еще полдома, да и сам застройщик еще не все распродал. По соседству активно строятся еще три таких же жилых комплекса, в которых аналогичные квартиры стоят процентов на 20% дешевле. Что делать в этой ситуации. Признать, что инвестиция оказалась неудачной, срочно продавать по актуальной цене и закрывать ипотеку? Конечно, нет. Нужно выставить ее как минимум за те же деньги, что она была куплена, плюс проценты по ипотеке, плюс комиссия риэлтора – настоящий инвестор в минус продавать не будет. Тем более, что еще несколько таких предложений уже висят в рекламе, есть на кого равняться.

        Хочет этот продавец реализовать свою квартиру? Гипотетически, да. Но в реальности, основной мотив у него «не ударить в грязь лицом» перед женой, например, или перед родителями, которых он уговорил одолжить на это предприятие денег или перед друзьями и знакомыми, которым он уже два года рассказывал, какой он классный инвестор и как он выгодно вложился. Итог у таких историй часто печальный. В конце концов, надорванный под бременем ипотеки семейный бюджет, заставляет «сливать» такую квартиру в кратчайшие сроки по самой минимальной цене, просто чтобы вылезти из просрочек и штрафных санкций банка. Умение вовремя выйти из убыточного проекта, а не твердокаменное упрямство – вот качество настоящего инвестора.

        Самых разных историй такого рода на рынке тысячи. Объединяет их всех одно – вместо реальной продажи квартиры происходит имитация продажи. И виноват в этом, конечно, кризис, плохие риэлторы, неумные покупатели, правительство и далее по списку.

        Вас, наверное, удивляет, что мы до сих пор отдельно не обсуждали завышенную цену, как фактор, негативно влияющий на сроки продажи. Ведь именно с этого начинают практически все риэлторы.

        «Не продается квартира? Семь бед – один ответ: снижайте цену!». Можно ли считать такую позицию профессиональной?

        Мы не отрицаем, сбалансированная и изначально выверенная цена недвижимости – это один из самых существенных факторов, который позволяет продать квартиру в разумные сроки. Но только один из факторов.

        По нашему мнению, профессионализм агентства недвижимости и конкретного риэлтора определяется именно умением использовать все факторы, влияющие на продажу, защищая при этом финансовые интересы клиента.

        Узнайте больше о том, как «МИНИСТЕРСТВО НЕДВИЖИМОСТИ» может ускорить продажу вашей недвижимости. Включите ускорение!


Обратный звонок

Имя *:

Телефон *:

E-mail:

Комментарий:

Обратная связь

Ваше имя *:

Телефон:

Ваш E-mail *:

Сообщение *:

Отправить заявку на покупку недвижимости

Имя *

Телефон *

Ваш E-mail *

Квартира

Таунхаус

Дом

Комната

Участок

Стоимость

От
До

Район

Ваши пожелания:

Отправить заявку на продажу недвижимости

Имя *

Телефон *

Ваш E-mail *

Квартира

Таунхаус

Дом

Комната

Участок

Стоимость

От
До

Район

Ваши пожелания: